キクメンビジネス

【ビジネス奮戦記】

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仕事が欲しい。
これからは仕事を取ってこなければならなくなった。
というわけで、ここはそんなキクメンのビジネス奮戦記を書くぞというコーナーだ。

出来ればこれを見て「ホウ、このキクメンという奴に仕事をさせてみたいのう」という、
素敵な事業主や会社のエライ人がいたら素敵、などとありもしない妄想を抱いていたりもする、
ちょっぴり悲しく情けないコーナーでもある。

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ビジネス奮戦記ファイルその１

～選定条件の考察～

２００３年３月２１日執筆

企業がシステム案件の依頼をする場合、依頼先の選定条件はなんだろう？

それはまず何と言っても信頼であると思う。

要するに、「本当にそこに依頼して大丈夫なの？」ということである。

システム案件は極めて小さいもので１００万円以上、
大体小規模なものでは５００万円～１０００万円、
過去最大費用のものは、私がごく一部の一部で参加した某巨大保険事業システムで、
なんと３年間で３０００億円の巨額の費用のプロジェクトである。

企業としてシステム（ビジネスアプリケーション）を委託する場合、
委託先の選定を任された担当者は当然その点に関する限りは極めて慎重になるであろう。

もし、委託先が期限以内に、限られた予算内で、要望通りのシステムを作れなかった場合、
その損失による責任は極めて重大であるからだ。

失敗した場合、その担当者は胃をやられたり、神経をやられたり、
最悪の場合は自殺するというケースだってある。
（もちろん、そういうケースはそんなにない）

そういった理由により、大体は既にこれまで委託してきた会社に任せるのが無難な路線になる。

しかし、ひょっとしたらそこよりも安く、速く、質の良いソフトを提供してくれる、
ソフトハウスがあるかもしれないということで、
選定に意欲がある企業は定期的に選定先の変更、入札を行う。

その場合でも、結局選定条件の筆頭は「信頼出来るか？」であることには変わりがない。

ではその「信頼」を判別するための条件とはなんだろうか？

例えばそれは「損害賠償金の保証」だろうか。

つまり期限以内に物が作れなかった場合のペナルティ料金を、
きちんと保証しますよ、という誓約だ。

確かにこれがあるのとないのとでは違うだろう。

その点、大手ＩＴ企業はそれの判を押すキャパシティがあるから有利だ。

そもそも大手ＩＴ企業はそのブランドネームだけでも強力な武器なのだ。

しかし、例え損害賠償金を支払ってもらったとしても、システムの依頼をした方としては、
賠償金をもらったからそれでＯＫ、問題なし、とはいかないのである。

いついつまでにこれこれがあること、というスケジュールが壊れてしまうのである。
この期間内にこのシステムがないと会社にとって重大な損益が出てしまうという状況になるのである。

その場合、依頼をした担当者は上司からこっぴどく責任を追及されるだろう。
それは先生にしかられる生徒のレベルなんかではない重大な過失である。

なので、賠償金額を払う誓約をしてくれるソフトハウスだけが、
無条件に「信頼」を寄せられる企業ではないといえよう。

しかしそうは書いてみても、やはり損害賠償保証の判を押せる会社の方が、
ないよりは信頼度はあがるのは事実である。

企業がシステム案件の依頼をする場合の依頼先の選定条件の第二番目として、
「そこのウリと特色はなんだ？」ということが掲げられると思う。

その会社は、何に、どういう分野に強いんだ？とか、
どういう付加価値があるのだ？ということである。

これは例えば自分が何か欲しいものを買いたいときの選定条件に例えると分かりやすい。

例えば新車を買うときなどに例えると、スタイルがかっこいいとか、速いとか、
あるいは大勢が乗れるとか、燃費がいいとか、山道や悪路の走行性がいいとか、
そういった特色を見極めて、自分が欲するものと合致しているかどうかを見極めるわけだ。

そしてさらに付け加えるとして、
価格はどうなんだ？とか、質はいいのか？とか、アフターケアはしっかりしているのか？
などの面での情報を取捨選択して決めていくのである。

何も企業がシステム案件を依頼する場合だからといって、
個人が物を買うのと大きく違うということはないだろうと思うのだ。

ただ、例えば非常に悪い例え話を書くと、
ある企業とあるＩＴ企業が、上層部で癒着していて、
仕事を発注する代わりにいくらかのリベートを受け取るようなことがあったとしたら、
それは確かに個人が物を買う場合とはいささか異なるかもしれない。
このような談合的行為は皆無かというとそうではない。

政治と企業の癒着ではないが、実際にこういうことがあるのも事実である。
しかし、時代の流れで現在ではそういう古く、腐った関係はどんどん変わってもきているのも事実だ。

さて、信頼と特色を切り分けて書いたが、これら２つの事柄は完全に切り分けているわけではない。
例えば、この会社にしかこれは出来ない、という特色を持っていた場合、
それだけでも信頼を勝ち取ることに繋がるからだ。

あるいはここの会社のこの分野に関する特色と、これまでの実績は、
それだけで十分信用するに足る、といった具合である。

このように信頼と特色は互いに関係しているといえると思う。

話が本道から外れて飛ばないようにもう一度、選定条件を列挙してみよう。

・信頼できるのか。
・何が出来るのか。
・どういう分野が強いのか。
・価格はどれくらいなのか。
・開発スピードは速いのか。
・懇切丁寧な対応をしてくれるのか。
・高品質なのか。
・アフターケアはしっかりしているのか。
・本当にこちらが欲しいものを正確に分析して作ってくれるのか。

ということを統合的に判断して選定されると思う。

次は、どうやってそれらの条件をクリアするのかを考えたい。

ビジネス奮戦記ファイルその２

～選定条件に勝ち残るためにはどうすればいいのか～

２００３年３月２１日執筆

まず最初に、どうやって「信頼」を勝ち取ればいいのだろうか？

先に書いたように、大手の名のあるＩＴ企業でもなく、
巨額の損害賠償金を保証するでもない会社が、どうやって信頼を勝ち取ればいいのか？

それは結局「説得交渉」しかない。
熱意や誠意、あるいはクールなんだけども相手を信頼させるに足る十分な解答、
などを相手に示すしかない。

結局のところウチの場合、コミュニケーションによって相手を納得させ信頼させる他ないのだ。

端的にいうと、交渉術である。
かなり乱暴に書くと口八丁だけでも相手を納得させられればＯＫなのである。

もちろん話す相手に合わせて、その話す内容、話し方は当然変える。

しかし、交渉するにしても「交渉材料」がないと交渉は出来ない。

今、話は「信頼」をどう勝ち取るか、ということから始めたが、
ここからは、システムの案件をいかにして勝ち取るか？
という「交渉材料」も含めて書いてみたい。

目的をもう一度明らかにしよう。
目的はあくまでも「システム案件の依頼を勝ち取ること」である。

それにはまず、ウチは何が出来るのか、何が得意なのか、
これまで何をやってきたか、どういう実績があるのか、
ということ示すことがまず最も重要だろうか。

過当競争に打ち勝つためにはさらに、ウチはウチだけのウリがある、
ということをさらに示さないとダメだろう。

しかし、なにかしらの特殊技術や、特許を持っているわけでもない、
数多く存在する中の１ソフトハウスに過ぎない我社が、
そんなたいそう大それたものはもっていないのが実情だ。

それでも、そんななかでも積極的にアピールしないと、前には進まない。

だから、出来る範囲のアピール材料を書いてみよう。

・ピカイチでダントツというわけではないけれど、優れた技術と経験がある人材がいる。

・工数を短縮し、高品質を得るための支援ツールを自社開発している。

・懇切丁寧に対応して良いものを作るというスピリッツを持っている。

こういう材料をいかに相手に伝えて、選定条件の候補として勝ち残るのか、
今後はこうした「術」を身に付けねばならないであろう。

ビジネス奮戦記ファイルその３

～ちょっと脱線～

２００３年３月２１日執筆

さて、これまで自分が何をやってきたかということを、
ここ数年自分が担当してきたシステムの１例をあげて列挙してみよう。

・	Ａ社	有価証券管理システム（ＷＥＢアプリケーション）
・	Ａ社	顧客情報管理システム（ＷＥＢによるＥＤＩ）
・	Ｃ社	材料・部品調達システム（ＷＥＢによる電子商取引）
・	Ｃ社	自社内購買事業システム（ＷＥＢによる電子商取引）
・	Ｈ社	リース業務支援システム（ＷＥＢアプリケーション）
・	Ｉ社	顧客情報管理システム（ＷＥＢアプリケーション）
・	Ｊ社	障害報告情報管理システム（ＷＥＢアプリケーション）
・	Ｍ社	有価証券管理システム（ＷＥＢアプリケーション）
・	Ｓ社	金型管理システム（ＷＥＢアプリケーション）
・	Ｓ社	データウェアハウスシステム（ＷＥＢによるＥＤＩ）
・	Ｔ社	在庫管理システム（ＷＥＢによる電子商取引）
・	Ｔ社	材料調達支援システム（ＷＥＢによる電子商取引）

これらは小規模～中規模の部門システムだ。
そして最近の動向としてはＷＥＢによるアプリケーションがメインである。

データベースにオラクルを用い、
最近ではＪＡＶＡによるＭＶＣ３階層モデリングが多い。

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